O que é contabilidade consultiva?

O que é contabilidade consultiva?

Contabilidade consultiva é quando as informações contábeis são utilizadas amplamente para gestão e tomada de decisões.

Contabilidade vem mudando…

Nos últimos anos a área contábil vem se reinventando, criando novas formas de atuar, novas formas de refinar e se adaptar aos processos, afinal o mercado está em constante mudança, o consumidor não é mais o mesmo que antigamente, a forma de venda/compra também mudou, tudo foi se aprimorando e se otimizando. Os empresários e o próprio consumidor final têm tudo em suas mãos, notícias, informações, conseguem saber e procurar detalhes de produtos e serviços, antes mesmo de falar com um vendedor, alguns até sabem mais que os próprios vendedores.

É preciso se adaptar

Os serviços básicos, que apenas cumprem as obrigações fiscais e contábeis dos seus clientes serão feitos por

Inteligência Artificial (robôs e algoritmos inteligentes) e “Contabilidades Online”, que cobram valores muito menores por isso. Com isso, o empresário contábil vai perder cada vez mais espaço no mercado, e infelizmente

NÃO VAI sobreviver, se continuar oferecendo apenas estes serviços.

É necessário mudar o seu comportamento e o de sua empresa, entregando resultados tangíveis e intangíveis ao mesmo tempo para seus clientes.

QUEM HOJE NÃO ESTÁ CONECTADO? 

É só parar e observar, quem hoje não possui um smartphone, tablet , notebook e não está conectado a internet?

De acordo com BBC NEWS, a empresa de pesquisa GlobalWebIndex com sede em Londres, analisou dados de 45 dos maiores mercados de internet do mundo e estimou que o tempo diário médio que cada pessoa dedica a sites ou aplicativos de mídia social aumentou de cerca de 90 minutos em 2012 para 143 minutos nos primeiros três meses de 2019. Outra coisa que se destacou na pesquisa são os países mais sociais e o Brasil tem destaque!

Partindo desse princípio você precisa ter a mente aberta , é isso mesmo, tudo está caminhando para a tecnologia, novos métodos e procedimentos e se você não quiser abrir mão de alguns processos antigos por ser muito tradicional, infelizmente, você ficará para trás.

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Aprenda na prática a como aplicar a contabilidade consultiva e como vender a contabilidade consultiva como sendo um  novo serviço aos seus clientes.

Pense: Seus clientes não entendem nada do que você diz a ele, não entendem os “dados” que você passa para? Acreditam que as informações contábeis não passam de “números” a serem entregues ao Governo para que não tome multa? Se você concordou com tudo isso, lamento mas você não adota a Contabilidade Consultiva.

Mas afinal o que é contabilidade consultiva?

Contabilidade Consultiva é o modelo de negócios onde o contador atua de forma mais próxima dos empresários, com o foco no relacionamento com o cliente, utilizando-se da Ciência da Contabilidade para diagnosticar e cuidar da saúde das pequenas empresas, levando-as à riqueza e à prosperidade.

“O trabalho do contador começa quando o balancete fica pronto”. E isso faz todo o sentido, porque o balancete, na visão da maioria das pequenas empresas, não serve para nada.

Definição: nucont

A contabilidade consultiva pode ser considerada uma evolução da contabilidade tradicional. Seu papel é manter gestores e líderes informados sobre os aspectos contábeis mais relevantes da empresa, como planos econômicos e financeiros, reforçando a gestão a partir de orientações e avaliações estratégicas.

Definição: contábeis

Contabilidade Consultiva não é só ter clientes com a escrituração contábil em dia. É bem mais do que isso!

Benefícios da Contabilidade consultiva?

São vários os benefícios identificados, entre eles, a diminuição de tempo de processamento de documentos e informações (produtividade). Ou seja, se as duas pontas (empresas e escritórios) investem em tecnologias e gestão de processos, todos serão beneficiados e só terão a ganhar.

Benefícios da contabilidade consultiva para contadores:

    • Redução de custos
    • Entregas de valor
    • Inovação
    • Retenção de clientes

Por isso, um dos benefícios da Contabilidade Consultiva é a retenção de clientes.

É muito importante lembrar que todos os envolvidos neste tipo de operação, tornam-se mais capacitados à medida que buscam soluções que contribuem com agilização dos trabalhos de todos. Vamos citar mais benefícios dessa parceria, podemos apontar:

    • Empresas são administradas a partir de indicadores de resultados
    • Apuração de fluxo de caixa primordial para gestão
    • Apuração de orçamentos anuais e possíveis estouros
    • Total Controle de custos
    • Aproveitamentos de créditos e benefícios fiscais
    • Controle apurado de despesas fixas e variáveis
    • Controle detalhado de passivos fiscais

Ufa! a lista de benefícios da contabilidade consultiva é enorme!

Como fazer Contabilidade Consultiva?

O conceito e os benefícios da Contabilidade Consultiva estão claros. Agora é hora de fazer um plano de ação para que você comece a agir como tal.

Na relação do contador consultor com seus clientes empresários, pense em você como um “médico” das empresas.

  1. Seu papel é cuidar da saúde delas, evitando que elas morram de doenças financeiras a partir de uma ciência que você estudou e que é capaz de curá-las. Você não deve somente preencher prontuários (entregar declarações) enquanto seus pacientes estão morrendo.
  2. Seu cliente não sabe o que é contabilidade de verdade. Ele acha que é a escrituração. Mas ele não é capaz de saber, porque você não mostrou para ele o que é Contabilidade Consultiva. Diante de problemas financeiros graves, ele acredita que não precisa de você, mas de um consultor empresarial genérico.

Contabilidade Consultiva, gerar guia e folha, e fazer um planejamento tributário não é o suficiente para que seu trabalho útil e eficaz. Cuidar da parte tributária é só um meio, e não o fim da contabilidade. O propósito do médico é salvar vidas, e não apenas preencher fichas para prestar contas para a ANS.

Pense bem: você não serve ao Governo, mas ao cliente. Dito isso, nessa etapa de conscientização, você tem três missões importantes:

  1. Entender qual é o seu propósito e seu posicionamento no mercado: você é um mero gerador de guia ou um cientista da riqueza?;
  2. Encontrar formas de se livrar desse trabalho operacional, burocrático e escravizador;
  3. Ter claro para si que cabe a você o papel de educar seus clientes e os empresários, e ajudá-los;

A valorização do trabalho é conquistada, e ela só vem se seu cliente conhece e entende o que você faz por ele. Ou seja, o contador consultor deve demonstrar benefícios da Contabilidade Consultiva para as empresas para que os empresários percebam o real valor em seus serviços.

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Créditos: nucont

Como vender contabilidade consultiva?

Como Vender para seu Cliente?

Muitos empreendedores contábeis vêm optando oferecer a contabilidade consultiva como forma de agregar valor aos seus serviços.

Claro que é um serviço contábil muito válido, porém ele não é simples de vender ao seu cliente como pode parecer.

Portanto, surge uma pergunta:

Você sabe como fazer uma venda de contabilidade consultiva?

Público alvo certo

O primeiro ponto a ser considerado sobre o assunto é: Qual o público em potencial que o empreendedor contábil possui para vender a contabilidade consultiva?

É importante ter claro qual é esse público.

Temos dois tipos de público: o público interno e o público externo.

Dentro do público interno podemos dividir a nossa clientela em três categorias:

  • Cliente de Alto Potencial
  • Cliente de Médio Potencial
  • Cliente de Baixo Potencial

Cliente de Alto Potencial

A primeira categoria é composta pelo cliente de alto potencial.

Esse cliente já está preparado para receber informações consultivas.

É o cliente que tem a escrituração contábil extremamente alinhada, tem informações corretas e obedece a prazos estabelecidos com ele.

Quando apresentadas a ele informações consultivas do seu negócio isso fará grande diferença positiva.

Esse é o tipo de cliente que traz maior facilidade para criação de estratégia e entrega de valor no serviço prestado.

Esse é seu cliente alvo para iniciar!

Cliente de Médio Potencial

O segundo tipo de cliente é o de médio potencial.

Ele é um cliente em potencial quando a informação é disponibilizada e se bem trabalhado tem tudo para converter.

É possível fazer ajustes e entregar a ele uma contabilidade consultiva.

Você vai precisar ter mais empenho, mas existem maneiras de trabalhá-lo para entregar esse tipo de serviço de alto valor.

Cliente de Baixo Potencial

E por fim nós temos o cliente de baixo potencial, esses clientes já não são interessantes para o empreendedor contábil.

Eles darão muito trabalho para engrenar essa questão.

Eles têm o perfil de não ligar para aspectos relativos às informações do seu negócio.

Dificilmente esse cliente vai mudar.

É o tipo de cliente de conformidade fiscal e só!

A contabilidade desse contábil atende precisamente o fisco.

Todas as rotinas fiscais e rotinas contábeis estão direcionadas para entregar o básico necessário.

Para que um cliente utilize um serviço que seja bom para ele, por melhor que esse serviço possa ser ele tem que efetivamente entender o que é, e querer efetivamente utilizá-lo. 

Nem todo mundo dá valor ao serviço de contabilidade consultiva!

Escolha o cliente certo

Por isso é preciso entender que não valerá o esforço se você investir o seu tempo com a categoria errada de cliente.

Essa demanda dará muito mais trabalho e terá condição mínima de conversão.

Foque primeiro nos clientes que demonstram maior potencial.

Dessa maneira terá maior resultado na venda da contabilidade consultiva.

Como entregar a contabilidade consultiva?

É necessário entender onde será feita essa entrega.

  • Como entregar esse produto?
  • Onde será a entrega desse serviço para o seu cliente?
  • Será por meio da internet? Ou a intenção é fazer isso presencialmente?
  • Você desenvolverá uma maneira de ir até o cliente fazer uma apresentação visual?
  • Vai utilizar uma ferramenta para a entrega via web?
  • Será que simplesmente a disponibilização da ferramenta será suficiente? Ou será necessário fazer mais alguma coisa para ajudar o cliente a entender o valor do seu produto?

É preciso pensar no mercado e formatar o produto de forma estratégia.

E por fim, porque o cliente compraria esse tipo de serviço? Porque isso é interessante para ele?

Você precisa mostrar razões para esse cliente para adquirir o produto.

A venda não acontece por acaso…

Dessa forma é possível fazer com que ele tenha interesse real de comprar esse tipo de serviço.

Quando você observa esse importantes pontos desse planejamento externo, ou seja, com visão de mercado, você encontra o que é fundamental para trabalhar na venda da contabilidade consultiva.

Transforme seu serviço em produto!

Nós como consumidores de qualquer tipo de serviço damos um valor muito maior quando enxergamos de fato aquilo como um produto.

Quando é possível ver algo formatado em forma de produto, a aceitação fica muito mais fácil.

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Crédito da imagem: andersonhernandes

Transforme a Contabilidade Consultiva em Produto!

Quando você pensa num serviço isso não é diferente. Obviamente com as adaptações necessárias.

Ao transformar isso num produto, tornamos isso atraente para nossos clientes. Tangibilizamos o serviço!

Não é simples transformar um serviço em um produto.

Precificação

Pensando no produto, como todo produto, é preciso ter uma precificação.

E como é essa precificação?

  • Quanto cobrar pela entrega desse produto ao mercado?
  • Como entregar para seu cliente que já paga um honorário mensal?
  • É viável e possível disponibilizar isso gratuitamente?

Forma de apresentação

Para definir como apresentar seu novo produto você precisará fazer novas perguntas:

  • Como entregar a contabilidade consultiva para o seu mercado?
  • Será de forma virtual? Se for de forma virtual vai usar uma planilha bem elaborada com gráficos ou um sistema com dashboard?
  • Seu sistema contábil oferece isso ou vai contratar algum serviço que faça isso?

Talvez você tenha que entregar de uma forma mais interessante e sólida para o seu cliente.

Uma planilha de excel pode desvalorizar o real valor agregado da contabilidade consultiva.

Escolha de ferramentas adequadas

Defina claramente quais as ferramentas que vai utilizar.

  • É possível utilizar o Excel, ferramentas do seu próprio sistema contábil ou contratar novas.
  • Você tem as ferramentas necessárias para liberar essas informações?

Você precisa decidir uma ferramenta que faça a entrega correta para o seu cliente. Por isso entenda o tipo de ferramenta vai usar.

Outros itens a considerar ainda:

  • Escolha um nome para o produto
  • Faça um Plano de comunicação (marketing contábil)

Valor real para seu cliente

Não basta apenas entregar uma contabilidade consultiva para o seu cliente. Ele precisa ser educado para usar essa informação dentro do negócio dele.

Não fará com que o seu cliente saia do ponto A para o ponto B se ele não tiver essa “cultura”.

Nessa mudança existe um caminho que precisa ser feito e que ele precisa entender.

Talvez tenha uma informação prática para fornecer e com ela ele tenha a possibilidade de uma série de mudanças dentro do negocio dele.

Mas ele precisa entender como implantar isso de forma prática.

Como ajudar o cliente da contabilidade consultiva?

O princípio é o mesmo de ir ao médico. O médico vai pedir uma série de exames e baseado nisso pode apresentar vários fatores de risco de problemas cardíacos.

E então quando começa a apontar isso e mostrar que o paciente deve fazer caminhada, dieta, exercícios e etc. Se o paciente não fizer nada, ignorar ou não se dispuser a mudar os seus hábitos a culpa não é do médico.

O profissional cumpriu o papel dele, mas ele não pode acompanhar a rotina para que execute de fato o que foi aconselhado. Então o trabalho dele acaba ali.

No caso de um cliente na sua empresa contábil é diferente. O trabalho não acaba quando você entrega o produto, o trabalho da contabilidade consultiva começa ali.

Se a partir dos relatórios que você fornece ele não tomar providências e mudar não atingirá os resultados que você busca para produzir cases positivos. Para que esses cases ajudem na conquista de novos clientes.

 

Fontes: nucont; contábeis; anderson hernandes

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Sumário
O que é contabilidade consultiva?
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O que é contabilidade consultiva?
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Contabilidade Consultiva é o modelo de negócios onde o contador atua de forma mais próxima dos empresários, com o foco no relacionamento com o cliente
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