Como continuar vendendo em tempos de crise financeira?

Como continuar vendendo em tempos de crise financeira?

As empresas hoje estão muito, muito preocupas com a situação atual e, não há um só vendedor ou departamento de vendas, que não esteja preocupado em como continuar com a prospecção em tempos de crise e como continuar vendendo nesse período.

Como continuar vendendo em tempos de crise financeira?

Ao mesmo tempo novos desafios estão se impondo ao mercado e à rotina comercial, a saúde financeira das empresas pede por ação. E com urgência.

Mas como continuar alcançando resultados, sem parecer oportunista ou forçar a barra? Só existe um caminho para isso: a empatia.

Aqui no na DC System, acreditamos que o isolamento social é essencial para preservarmos vidas. Entretanto, os negócios, não podem parar!

Por isso, neste artigo, vamos falar de algumas das melhores práticas para sua operação comercial não ficar paralisada. Queremos dar dicas que vão além dos já costumeiros artigos de gestão. Esperamos que ajude! Confira a seguir:

Por que ter empatia importa?

Empatia tem sido a palavra do momento. Você percebeu?

A capacidade de se colocar no lugar do outro já era muito importante na nossa área, especialmente quando falamos em vendas consultivas. Agora, que estamos vivendo um cenário de extrema incerteza, ela vale ainda mais.

Sistema de Gestão Financeira

Isso se explica por todos os desafios com os quais nossos potenciais clientes estão tendo que lidar. Ou seja, antes de pegar o telefone ou escrever um email de primeiro contato, antes de fazer follow up e durante uma primeira conversa, lembre-se que seu interlocutor:

  • Pode estar com receio de perder o emprego ou de que sua empresa tenha muitas perdas;
  • Pode estar doente ou com alguém da família nesta situação;
  • Pode estar lidando com diversos desafios emocionais em função do isolamento social;
  • Pode estar vivendo um momento de luto;
  • Entre outros fatores que não somos capazes de imaginar e compreender.

Portanto, é possível que seu prospect esteja impaciente, dê pouca importância ao que você está falando e até mesmo seja grosseiro durante a conversa.

Neste sentido, antes de se preocupar em cumprir seu script de vendas ou de entrar no assunto comercial, preocupe-se em construir uma relação de confiança.

Faça perguntas que o ajudem não apenas a encontrar a melhor solução para o negócio do seu potencial cliente, mas também que possibilitem que você entenda se essa prospecção deve ou não avançar.

Como fazer Prospecção em tempos de crise?

Como prospectar em um mercado retraído?

Sabendo que a empatia é o ingrediente principal para qualquer prospecção em tempos de crise, é preciso estar de olho também para onde estão as melhores oportunidades (ou as menos arriscadas).

Já dissemos que essa crise é para todos, mas mais grave para alguns setores. Então, seguindo o caminho da empatia, estes também não são os setores mais dispostos a uma nova aquisição ou contratação, a não ser que sua solução resolva algum problema específico para este momento nessas empresas.

Levantar listas focadas em quem mais pode se beneficiar com o que você vende

Sua empresa provavelmente resolve algum problema no mundo, certo?

Então, escolha conversar com os potenciais clientes que ganharão muito com seu serviço ou produto neste momento.

Por exemplo,

se sua empresa é uma Agência Digital, é interessante abordar empresas que ainda não faziam vendas online e precisam migrar para este modelo com urgência.

Ou, em outro caso,

se você comercializa itens para escritório, é momento de conversar com aqueles negócios que continuam operando presencialmente por serem considerados setores essenciais.

Esta Inteligência de Mercado é fundamental para que também a motivação dos vendedores não seja impactada, considerando que estamos em um cenário de mais negativas aos contatos.

Você tem um script de vendas? Então, reveja seu scripts de vendas

Falamos acima que antes de seguir o script de vendas, precisamos nos preocupar em entender o momento da pessoa e da empresa com quem vamos falar. Mas isso também pode ser incluído no nele (sript de vendas).

Aliás, todo o seu roteiro precisa ser revisado, para que esteja adequado ao cenário que estamos vivendo.

Inclua perguntas de entendimento da situação e direções claras sobre quando deve-se seguir ou não com a conversa, para que os vendedores se sintam seguros sobre até onde podem ir. E não deixe de capacitá-los para esse novo contexto de prospecção comercial.

Agora, você deve prospectar com foco no online

Outro ponto importante e relacionado ao script de vendas é pensar que agora as relações se dão 100% no ambiente digital, do primeiro contato ao fechamento.

Se a sua empresa ainda não está focada em Inside Sales, é hora de fazer isso e com atenção especial aos canais online como e-mail e redes sociais.

Depois do primeiro contato por telefone, email ou redes sociais, a prospecção pode evoluir para uma reunião por vídeo. Faça videoconferências curtas e objetivas 😉

Consultar o prospect sobre o follow up* ideal (acompanhamento).

Outra dificuldade deste momento é em relação aos follow-ups. Muitas propostas estão sem resposta, em um cenário no qual o funil de vendas se tornou mais longo.

É preciso ter empatia para saber até onde se pode insistir: “quando é o melhor momento para voltarmos a falar?”.

A importância das campanhas de vendas

Além dessas ações diretas de prospecção, é possível influenciar e acelerar as vendas por meio das campanhas – tanto as focadas no cliente final, quanto as voltadas para incentivar os vendedores a continuarem motivados.

Marketing e Recursos Humanos precisam estar ao seu lado para que essas iniciativas também sejam revistas, com toda a empatia que o momento pede.

Chamadas muito agressivas ou baseadas em gatilhos como escassez podem gerar mais angústia para todos em um momento no qual a ansiedade já está a milhão. É isso mesmo o que você quer?

As campanhas de vendas são essenciais neste momento! Mas elas precisam ser guiadas por outros preceitos, como empatia, colaboração e cuidado com o outro.

Pense como isso pode ser adaptado para a sua marca e a sua cultura organizacional, busque referências sobre o que de melhor está sendo feito no mundo e pense e repense o quanto for necessário para acertar no tom.

Concluindo

Coloque “a casa em ordem” durante a quarentena chegue preparado no seu novo futuro!

Os times de vendas têm um papel importantíssimo nesta pandemia, em manter as empresas operando e, ao mesmo tempo, ajudar seus clientes a encontrarem soluções para fazerem o mesmo. Tudo isso com um cuidado pelas pessoas e pela reputação do negócio, que precisa sair intacto desta crise.

Depois deste período, podemos sair muito mais bem preparados para o futuro que virá, que já sabemos que terá um “novo normal”.

Para isso, seu tempo e de sua equipe também pode ser utilizado para colocar a casa em ordem, como por exemplo:

Há muito o que ser feito agora para recuperar as vendas perdidas hoje lá na frente. Confie nisso e continue motivando seu time a fazer o mercado girar!

Se este não é o melhor momento para vender, pode ser o ideal para encontrar caminhos para acelerar resultados no futuro.

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Paulo Gonçalves

CEO Dinamcorp | Founder SaaS DC System | Soluções p/ sua empresa crescer e eliminar retrabalhos

Telefone: 14 3623-2800 (fixo/home office)

WhatsApp Comercial: 14 3623-2801 (Camila) | 14 3623-2802 (Tainá)

E-mail: contato@dcsystem.com.br

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